2021年，江苏销售新一届领导班子坚决贯彻集团公司党组决策部署，认真落实市场营销工作会议“二十四字”营销方针，以客户为中心，按照“平台+作战”的战略思维，构建“基础作战单元（党支部+经营）+服务中心（分公司）+支撑平台（省公司）”协同高效的组织架构，着力做强销售终端，经营销售取得较好业绩。
树立“模型”思维，把握规律提升效益
一是构建油价预测数字化模型。打破传统经验做法，科学预判油价走势，指导制定不同时期的营销策略，为开发维护客户、把握销售节奏、运作库存资源提供了科学依据，全年实现直批毛利同比增长三千余万元。
二是构建纯枪量价规律模型。通过对近10年零售数据的价值挖掘，摸清了不同市场份额区域纯枪量价波动关系，掌握了纯枪价格到位率变化与纯枪销量波动规律，如：全省汽油价格到位率每变化一个百分点影响汽油纯枪销量196吨，全年精选100座加油站开展营销活动，日均提量197吨；同时，全年减少价格直降站点122座，累计减少营销支出1730万元。
三是构建区域协同模型。综合考虑各地市公司运输距离、物流成本等因素，划分高效、中效区域，推动高效区域扩大市场份额、提量增效，中效区域重点开发优质客户、推价保效，全年高效区域增量3.2万吨、中效区域增加毛利2318万元，吨油物流费用同比下降18元。实现了从经验思维向模型思维的转变。
打造“价值链”网络，形成局部竞争优势
企业的竞争是价值链的竞争，根本是为客户创造价值。
一是资源连接。深入挖掘加油站现场与客户互动形成的生活数据。化零为整，把零散的客户需求集中起来，形成规模优势，吸引商家加入，为客户提供高性价比的商品和服务，有261座加油站与783个商家建立了合作关系；扮演客户“中介”，为相互有业务需求的客户搭建平台、匹配资源，有37座加油站促成客户间的业务往来；细分客户群体，针对女性司机、网约车司机、警察、教师、医护等不同客群的需求，提供专属化服务，留存客户20.35万人，日均贡献汽油销量232吨。
二是品牌连接。品牌是方法，也是信任，其背后是低成本、高效率。在跨品牌打造上，与自带流量的品牌连接，在17座加油站开设肯德基、金鹰店中店、如意菜饭等，吸引和聚拢客户。在服务品牌打造上，各加油站因地制宜开展“油站+”，形成了各具特色的服务项目，有64座社区加油站主打便民服务，46座商务区加油站主打定制服务，52座国省道加油站主打驿站服务。结合江南文化，打造“才子佳人”企业IP人物，加深了消费者对企业的理解与喜爱。
三是场景连接。将不同消费场景装入加油站，为客户提供省时间、省成本的就近消费。打造提货场景，与“盒马鲜生”合作，客户线上下单、油站取货；与“丰巢云柜”合作，开展快递收发业务。打造线上营销场景，通过直播互动，仅苏州一场直播就销售非油商品404万元，相当于增加4个百万元店。打造主题场景，通过健康、军旅、变形金刚等场景创设，唤起客户记忆元素和美好向往。实现了从经营商品向经营客户转变，从单站竞争向价值链竞争转变。
实施“根据地”战略，不断扩大市场份额
一是推进“站代库”业务，巩固“市县区”。将油库直销触角向前延伸，与加油站形成业务连通，构建一级直销终端网络，实现了油库下单、油站提油，油站下单、油库提油，线上下单、库站提油。二是借助“邮乐购”网点，开拓“村镇区”。与中国邮政合作，将其覆盖全省乡村、连接千家万户的2.9万个“邮乐购”网点纳入公司业务管理，打造二级直销终端网络，3923个“邮乐购”网点实现授权挂牌、代理销售。三是开发橇装站，抢占“空白区”。在物流园区、港口码头、运输企业等市场空白区域开发橇装站35座。直批网络的形成，为不断拓展业务空间提供了依托，全年新增直批销量34.7万吨，同比增长40%，实现了从客户经理流动卖油向有“根据地”支撑的转变。
搭建“赋能”平台，提升员工现场能力
员工解决问题和困难的现场能力是企业提升效益、维护品牌形象的重要支撑。
一是员工赋能。坚持“用优秀的人培养更优秀的人”的理念，构建三级教练体系，形成“手把手教、面对面学”的“师带徒”赋能模式，212名教练共签约带徒2508人，培养出加油站经理、客户经理等基层人才254人。教练团队开展“每周一技”视频赋能，内容涵盖伴手礼制作、糕点烘焙、车辆故障识别、备胎玻璃水更换等54项，累计参学7万多人次，提升了基层员工业务能力；教练开展课题攻关221次，形成“金点子”241项，其中两个创新项目获得集团公司一线创新大赛一等奖。
二是激发员工潜能。坚持“从心出发、超越自我”的理念，立足“内部人”解决“内部事”，推进员工EAP心理帮扶计划，培养EAP指导师574人，服务比达到1:9。EAP指导师通过心理咨询和援助，激发员工心理潜能，让员工健康生活、快乐工作。实现从管理员工向赋能员工转变，打造个体不弱、整体要强的员工队伍。
（来源：中油苏声）